大多数组织已经开始投资人工智能来指导他们的销售代表，因为它帮助组织保持适应变化的客户需求和不断发展的市场。人工智能引导的销售通常采取机器学习生成建议的形式，提供给客户关系管理或其他软件的销售代表。它的主要目的是帮助销售人员保持条理性，对潜在客户进行优先排序，为他们的下一次销售拜访选择最有可能购买的客户，等等。当它的影响完全实现，它给销售人员更多的时间来销售和信息，他们杠杆销售更有效。我见过这样的解决方案，甚至效果很好。有了如此巨大的前景，公司正在投资和设计他们自己的定制解决方案。许多初创企业正在开发解决方案，CRM软件制造商也设计了小部件来解决人工智能引导的销售。以我的经验，大多数公司都在努力实施这种方法。

 

尽管这些举措大多以失败告终，但如今对人工智能的投资比以往任何时候都更为重要。但他们为什么会失败呢?在与商业领袖就这些失败进行了多次对话之后，我注意到一个模式:许多领导者指出缺乏足够可靠的数据来支持机器学习模型。没有足够的数据，人工智能就无法做出准确的预测，有些事物通过蓝冠注册Wi-Fi连接，其他事物则使用蓝冠测速蓝牙，而另一些事物则通过Thread或Zigbee连接。如果系统不能让销售人员更有洞察力或更有效，就会导致销量直线下降。销售组织发现自己处于这种情况的原因有很多，从无法将客户的全面视图连接在一起，到存储在竖井存储库中的事务数据，到糟糕的CRM数据，或无法将数据连接在一起以进行复杂的分析。但是，限制这些努力取得成功的因素几乎总是数据，解决这些挑战对于推动这些行动取得成功至关重要。这些包括跨领导层的协调、利用第一线管理者、选择正确的模型并适应当前的流程。

 

1. 调整领导并演进度量标准。领导层就人工智能如何促进销售的愿景达成一致，这对长期成功至关重要。这是一个在每个阶段都需要围绕不同优先级进行调整的旅程。首先，人工智能引导的销售可能是让销售人员尝试然后采用这个解决方案，而随着时间的推移，它可能演变为推荐接受率和反馈回路的参与，蓝冠怎么样？视频游戏爱好者之间的友好网络游戏最初已经发展成为大生意。随着职业选手的出现，更好的蓝冠软硬件和连接性的发展以及正式赛事的转播，电子竞技作为正式实体的认可始于2000年代后期。等等。虽然收入很重要，但归根结底，成功在于在适当的地方植入正确的习惯。收入和客户的成功将遵循采用。

 

2. 让一线销售经理参与进来。一线销售经理的重要性怎么强调都不过分。他们在任何销售组织中都扮演着重要的角色，包括但不限于管理销售代表、客户和业务。在人工智能指导下的销售中，如果管理者不及早、频繁地参与，从提出解决方案到确保销售代表参与，采用将会滞后。因此，思考如何让经理们与这样一个计划的目标保持一致，并熟悉这样一个实现的细节是至关重要的。由于经理在指导销售人员如何在他们的领域内进行战略规划和执行方面起着积极的作用，因此要在整个销售组织内推动这种行为改变，就需要在所有代表与经理的交互中集成人工智能。

 

3.模型必须适合需要并且有效。首先，模型必须适应它们的环境。例如，当启用一个负责100个或多个帐户的内部销售人员时，您需要一个在正确的时间提供关于正确的客户的正确信息的模型。可以说，销售人员很难了解并与多个产品的所有客户保持联系，所以这在功能上是有用的。相反，当你让一个销售人员拥有少量的、大量的战略客户时，你需要一个能够在无数的活动和个人之间协调销售工作的模型。其次，模型必须适当地平衡准确性和可解释性。在人工智能的当前状态下，更高的准确性是以牺牲为什么要做出某些决定的明确性为代价的。(计算越复杂，就越难有效地向用户解释。)如果销售人员收到的推荐信中只解释了为什么要这么做，她就不太可能相信，这就会影响领养。